用“微創新”改寫服裝B2B的劣基因

當淘寶商城、騰訊超級電商平臺等傳統B2B2C陣營，正在“零售業”虛擬商業地產領域一爭高下之際，另一種“批發業”虛擬地產商的發展也在悄然醞釀。

身處近年遭投資界冷遇的B2B領域，2009年4月才成立的衣聯網，以開放型服裝B2B電子商務平臺，推進服裝廠與服裝店的直接對話，促進服裝流通渠道的資訊化發展，短短一年半時間內，吸納近5000家服裝廠和批發商，完成超過10億元的交易額。


在南都主辦的2011年3C創新傳媒大獎上，參選企業衣聯網講述從價值、服務和技術三方面做出微創新，實現從傳統B2B向虛擬地產商的轉型過程。


服裝B2B逆流招商

對消費者而言，服裝批發並不是一個陌生的行業。在廣州，白馬、新中國大廈為人熟知，熙攘來去的人流將這幾棟批發大廈推舉成商業寶地，這些批發大樓商鋪租金價格已經達到月租金4000元/平方米，是普通寫字樓物業的20倍，而在這些大樓裏進行的服裝批發交易額達到1500億元/年。

衣聯網所做的，就是取代傳統（實體）服裝批發市場，將線下交易轉移到線上，從而獲取這些商業地產中的巨大商鋪價值。衣聯網總經理于華告訴南都記者，衣聯網的業務模式簡單，就是“把白馬（中國著名的服裝批發市場）這樣的實體市場業務搬到網上進行，融合資訊流+資金流+物流，使下游的採購商（服裝店）能直接與上游的供應商（服裝廠、批發商）交易。”

不過，這看似簡單的商業模式，卻涉及到服裝電子商務的細枝末節，比如資源整合、版權保護、甚至是行業人員對電子商務的認知水準。由此而來，衣聯網選擇走了一條“先聚下游、再招上游”的反向發展之路。“衣聯網沒有可模倣的範例，我們選擇通過親身涉足服裝電子商務，以‘體膚接觸’方式完成對服裝B 2B電子商務的經驗積累和市場調研。”于華稱，即便是身處受投資界忽視的B 2B領域，仍能通過微創新，改變傳統B2B的落後基因。


細分行業的“微創新”

于華表示，目前衣聯網的利潤來源於上游供應商，收入結構為“進場費+交易佣金”。

“衣聯網蠶食的是實體批發商城的市場，我們在產業鏈中的角色本質正是虛擬地產商。”他認為，零售業的虛擬地產商很難完全取代線下實體店，但是批發業的虛擬地產商在這方面潛力巨大，因為“衣聯上下游兩端的用戶都是商業用戶，與個人用戶不同，商業用戶首先追求的是成本，而不是體驗，這是衣聯看好細分行業B2B發展的原因。”

解決了成本的問題，接下來就是針對服裝批發的需求和特點，進行價值、服務和技術的創新，以滿足行業發展的需要。例如，根據開發服裝行業獨有的網路防抄版系統和區域保護系統，解決服裝企業對於服裝款式遭抄襲模倣的後顧之憂，以此穩固競爭優勢；同時根據服裝採購額比B 2C零售金額大的現實，設計適合大額訂購的交易流程，而改變電子商務領域沿用的小訂單訂購流程，實現市場實用價值。

在價值創新上，將傳統B2B只解決資訊流的落後模式，拓展至資金流+資訊流+物流的融合。此外，拋棄傳統B2B粗放服務手法，以“一站式解決方案”，構建包括用戶培訓、代客裝修、訂單催收等在內的“保姆式”服務體系，解決服裝市場“多數用戶不懂電商”的難題。

“衣聯網所處的是最受投資界忽視的B 2B領域，但通過微創新，衣聯網完成批發業虛擬地產商的轉變，成為服裝批發主體渠道。”于華認為，將當前服裝“設計-生產-銷售”的模式轉化為“設計-預訂（銷售）-生產”，可讓服裝B2B逐步替代實體批發市場。


業界視點

服裝店主論壇

變身B2B電商平臺


2006年，衣聯網先用一年半時間經營“小店春秋”服裝店主論壇，通過聚集服裝店主，逆流獲取網上服裝批發業務所需的買家———服裝店主（零售商）；2007年，衣聯網進入“自營批發”階段，以類似B2C的交易模式，摸清服裝行業各種陷阱，逐步制定符合市場發展的規則，以便進行大規模的網上批發普及。

而在2010年4月建立開放型服裝B2B電子商務平臺，在短短一年半後吸納近5000家服裝廠和批發商，完成超過10億元的交易額。

2011年12月08日 11:48 來源： 南方都市報 【作者： 謝睿】 （責任編輯：汪麗）


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